住宅会社が安定的に年間８棟売れる営業担当を量産する方法

当社の顧客の中には住宅会社が多く、これまで多くの住宅会社をお手伝いしてきました。

そして、多くの住宅会社を見てきた中で「年間８棟を売る」営業担当をいかに会社が養成できるか。これが住宅会社が飛躍するために非常に大事なポイントです。

なぜ年間８棟売れる営業担当なのか？

一般的に住宅会社の営業担当水準イメージは、年間６棟（２ヵ月に１棟）売れれば合格レベルの営業。特に大手のハウスメーカーの営業担当の場合は、これぐらいの水準でも「十分」合格、という場合も多いです。

その水準からすると、年間８棟（３ヵ月に２棟）は十分合格レベルの営業担当です。会社にとっては優良な「黒字社員」という位置づけですね。年間１２棟以上（月に１棟）売れる営業担当はトップレベルの営業。業界全体でも１～２割程度しかいないトップセールスです。

会社としてはトップセールスである「月イチセールス」を望むのは当たり前ですが、このような営業担当は、「教育」で養成できるような人材ではありません。パーソナリティや地頭、才能など、再現性の低い様々な要素が必要です。

また、こういった人材は市場価値が非常に高く、自分自身としても非常にプライドが高く、「できる人間」と思っているため、転職リスクや独立リスクが非常に高いゾーンの人材です。つまり、このトップセールスの人材ばかりを社内で養成するということは、非常に可能性が低い上に難易度が高く、またリスクも高いため積極的に求めることはしない方がいいでしょう。

次に年間６棟の営業担当の場合。こちらはギリギリ合格レベルの営業担当ですが、経営者から見るとまだ「危なっかしい営業」というレベルではないでしょうか。少し市場が変わったり、客層や運、自身のモチベーションなどに左右されると年間４～６棟という下振れに幅ができるような営業です。そういった影響を受けて年間４棟ぐらいに下振れする営業の場合、やはり危なっかしい印象は否めません。

住宅会社の経営者が一番欲しているのは年間８棟程度を、安定的に売ってくれる営業担当ではないでしょうか。幅があったとしても年間６棟は最低限売る「地力」をもっていますし、上振れすれば年間１０棟ぐらいまでもっていける人材です。この層も転職リスクはありますが、トップセールス層ほど高くはありません。

こういった事から年間８棟を安定的に売れる営業担当をいかにして養成していくかが、住宅会社が安定的に売上を上げる方法として歩むべき王道です。

住宅会社が大きく成長していくためには、基本的にエリア戦略を狙った「店舗展開」です。つまり、店舗展開をするためには当然営業担当が必要になっていくため「安定的に年間８棟売る営業担当」を「安定的に社内で養成」する仕組みが必要です。

月１棟レベルのトップセールスは育てることがかなり難しいですが、年間８棟営業は再現性高く養成することができます。その仕組みさえあれば、万が一転職などで会社から離れていったとしても、新しい社員を採用し、また年間８棟営業に養成すればいいので、経営者としても経営安定としては基本となる考え方です。

それでは、どういった手法で「年間８棟営業養成の仕組み」をつくっていけばよいか。そのノウハウをお伝えしていきます。

住宅会社が安定的に年間８棟売れる営業担当を量産する方法
Ｓｔｅｐ．１　現在社内にいる営業社員全ての営業(面談）内容を調査

貴社には何名の営業担当がいらっしゃるでしょうか？その社員全ての営業内容、面談内容を調査しましょう。

通常は「売れている営業の営業内容を調査する」場合が多いのですが、売れていない、あまり成績が良くない営業の分析をすることも重要です。売れている営業が何を話しているか、どのように話をもっていっているか何を聞いて何を伝えているか、言うべきこと、言わないでおくことは何か。など全て洗い出しましょう。売れていない営業も同様に何を話しているか、どのように話をもっていっているか、同様に全て洗い出します。

そうすることで決定的な違いや共通点が明らかになっていきます。

また、特に営業のロジックとして、どのタイミングでどの話しをして、どのタイミングで何を聞くのか。顧客の興味を惹きそうな話題や、事例をどのような形で伝えるのか。といった細かい部分までノウハウを集積することで、精度の高い調査とアウトプットが可能になります。

住宅会社が安定的に年間８棟売れる営業担当を量産する方法
Ｓｔｅｐ．２　調査内容を分析する

次に洗い出した違いや共通点を分析していきます。

ここでの最大のポイントは、項目を「感情」と「論理」に分けることです。先述したように、月１棟レベルのトップセールスは、「感情」と「論理」どちらの営業スキルも兼ね備えています。もう少し詳しくすると、

「感情」・・・営業担当の人間性、パーソナリティであるため、他の社員に対しては再現性がなく、教育だけでは伸ばすことができない部分です。

「論理」・・・これに関しては、基本的誰でも汎用できるため再現性が高く、教育で成長を促すことが容易なのです。

つまり、「売れている要素」「売れていない要素」をそれぞれ「感情」と「論理」の２軸で分析していくことが必要になのです。

住宅会社で売れている営業担当というのは、自分自身の中に多くの「引き出し」をもっています。それがどのような形で発揮されているのかをしっかりと分析する。また、売れていない営業に関しては、分析をすると明らかに違和感を感じます。Ｓｔｅｐ．１とＳｔｅｐ．２の流れだけで、売れていない営業に分析ポイントをフィードバックするだけで、すぐに成長して売れる営業になる場合もあります。

住宅会社が安定的に年間８棟売れる営業担当を量産する方法
Ｓｔｅｐ．３　分析内容を基にマニュアル化する

私がご相談を受ける住宅会社の多くは、社内に営業マニュアルがありません。そして「社員を教育する」という風土や仕組みもない場合がほとんどです。この状態では一部のトップセールス（それが経営者本人の場合であることも珍しくありません）に頼りっぱなしの危ない状態が続いたり、育つ社員は勝手に育つが、教育すればモノになる社員が花を咲かす前に、芽が出ずに辞めていってしまう、という状況になるのです。

そういったことを防ぐためにマニュアル化は必須です。

Ｓｔｅｐ．２までで実施した分析結果を基に、「論理的に売れる要素」を積み重ね営業ロジックを組んでいくようなマニュアルを作成していきます。

住宅営業のセールスフローに沿ってそれぞれマニュアル化をしていく必要があります。

一般的な住宅営業のセールスフローは、

１．完成見学会や展示場などの案内現場　→　２．勉強会やセミナーなど　→　３．個別相談　→　４．ＬＰや土地など

といった流れです。

これらのセールスフローの中で、それぞれのノウハウを詰め込んだマニュアルを作成することで、セールスにおけるバリューチェンを目指していきます。

また、そのマニュアルには、営業上（面談上）のスキルだけに特化したものではなく、営業ロジックを構成する上で必要な「知識編」のマニュアルも必要です。住宅ローンや建築法、用語などの基本的な部分は当然ながらその「周辺知識（間接知識）」まで充足する必要があります。

また、「顧客事例」もそうです。

顧客事例をより多く「知識」としてストックしておかないとなかなか売れる営業にはなりません。住宅営業のトップセールスは顧客事例を顧客に伝えることで、住宅を手に入れた時のイメージを顧客の頭の中に浮かばせるのが非常に得意です。そのイメージが鮮明になればなるほど顧客の購買意欲は高まり、結果的に成約率と客単価が上がります。年間８棟営業を養成するには、それぐらいの知識は最低限必要でしょう。

このように「スキル（ロジック）」と「知識」の両方をマニュアル化していきます。